Всем привет! Я Ильнар Сафин, СЕО Smartmetrics.

Мы в Smartmetrics занимаемся аналитикой Big Data офлайн розницы и контролем соблюдения стандартов на базе Ai. Наша система позволяет управлять эффективностью целой сети с одного экрана, с помощью ежедневного мониторинга каждой торговой точки в автоматическом режиме.

Это большой кейс сети продуктовых магазинов. Он будет разбит на несколько небольших статей. Именно эта — об очередях.

Вместе посчитаем сколько выручки теряет розничная сеть из-за персонала, насколько она может вырасти и как это сделать. Поехали!

Спойлер: в конце расскажу какую мощь несет в себе предложение пакета: )

Меньше знаешь — крепче спишь. Но не в бизнесе. Итак, вводные данные.

Название: сокрыто пеленой NDA, назовем сеть «Деревушка»
Что на витринах: мясо, яйца, молочные продукты — такие магазинчики есть в каждом дворе, вы часто их видите, возможно даже владеете таким.
Количество торговых точек: более 300, на момент написания статьи
Тип торговых точек: Традиционные магазины прилавочного типа
Локация: преимущественно Татарстан, Башкортостан и Удмуртская республика.
По вводным данные все. Дальше только результаты аналитики и выводы.

Средний чек и конверсия.

Средняя дневная выручка — 47 669 рублей.
Конверсия торговой точки — 61,3% (да, в офлайн магазине тоже есть конверсия и да, почти половина уходит без покупки).
Средний чек — 279,30 рублей.
И конверсией, и средним чеком можно управлять изнутри торговой точки.

Целевая аудитория.

Вытащили наиболее точный возраст и пол реальных покупателей. Берите на заметку, если управляете похожим магазином или знаете того, кому это может быть полезно.
Итак, в магазин «Деревушка» ходят в основном женщины, возраст 40-60 лет, расплачиваются преимущественно картой. Подробнее на графиках ниже.

Время посещения.

Основной наплыв покупателей происходит с 16 до 19 часов, как раз когда люди заходят за продуктами по дороге домой.

Максимальный средний чек.
Самые большие с чеки — утром. Опоздания продавцов лишают бизнеса 1 — 2 таких чека ежедневно.

Неужели из-за одного человека в очереди люди уходят? Сейчас разберемся.

Для начала обозначу что для аналитики в Smartmetrics метрика «Очереди» — это 4 состояния очереди:

• Очереди нет
• В очереди 1 человек
• В очереди 2 человека
• В очереди более 3 человек

Максимальная конверсия и средний чек в торговой точке возможны тогда, когда очередей нет. В таком случае конверсия достигает почти 66%, а средний чек 306 рублей. При этом, если в очереди есть хотя бы 1 человек, конверсия падает до 57%, а средний чек до 248 рублей.
В таблице ниже более точные цифры.

Как видно, для покупателя нет большой разницы один человек в очереди или 3. Конверсия, при наличии очереди колеблется около 57%. Магазин теряет в выручке, даже если в очереди всего 1 человек.

А сколько теряет? Считаем!
На графике ниже видно, что в среднем 46% посетителей столкнулись с очередями. Около 34% из них не стали ждать и ушли без покупки. пиковые нагрузки на продавца приходится на 17-18 часов.

В результате получается грустная циферка.

В общем и целом очереди снижают возможньшают выручку на 17%. Сколько это от вашей выручки?

Что с этим делать? Как вернуть хотя бы часть выручки? Больше продавцов держать?

И да, и нет.
Итак, среднее время обслуживания покупателя в торговой сети «Деревушка» — 2 минуты 24 секунды. Применяем простую арифметику и выясняем, что предельная производительность одного продавца — 25 покупателей в час. Допустимая нагрузка — до 24 покупателей.

Возвращаемся к графику и видим, что пиковые нагрузки наступают после 15:00. В это время магазин теряет в среднем 22 покупателя ежедневно.

Ежедневная упущенная выручка после 15 часов:
22 * 279 = 6 138 рублей — это 75% от дневных потерь.

В месяц уже 184 140 рублей.
Для сети из 300 магазинов 55 242 000 рубля в месяц

И это всего за 5 часов в день.
Выходит, что достаточно ввести на работу второго продавца после 15:00 и вернуть обратно до 75% упущенной выручки.

Выводы и итоги

Очереди — один из врагов магазинов, они убивают конверсию и снижают выручку.
Математически, вводить второго продавца — выгодно. Насколько выгодно — рассчитывается индивидуально для каждого магазина. В первую очередь стоит обратить внимание на те торговые точки, где ежечасный поток посетителей превышает 25 человек на одного продавца.

«Деревушке», второй продавец принес дополнительно 184 000 рублей выручки в месяц для 30% торговых точек, в которых он и был введен.

При дополнительных затратах на продавца 18 000 рублей в месяц.
Как думаете, он окупился?

Тот самый спойлер из начала статьи:
В магазинах прилавочного типа, предложение продавцом пакета, в начале взаимодействия с покупателем, увеличивает средний чек на 13-17%. В некоторых торговых точках до 34%!
Возможно, сказывается то, что в пакет можно положить больше товаров, чем унести в руках. Заметили такую тенденцию уже в 3 торговых сетях. Попробуйте начать предлагать пакет покупателям и расскажите нам о своем опыте: )